+7 (965) 435-50-50

+7 (919) 251-19-21


What's App / Tel 


Манеры, черты и «стоп метки» предпринимателей, которые отталкивают инвесторов

Никого не удивит, что у инвестора наметан глаз, и есть свой список дежурных вопросов для предпринимателей - соискателей на получение финансирования в свои проекты. И хотя некоторые могут показаться странными, у инвестора есть свои скрытые мотивы, чтобы их задавать.

Венчурные инвесторы еженедельно проводят встречи с десятками компаний.


Ответы предпринимателей определяют, будет ли сделка, даже состоится ли вторая встреча, или нет. Если по итогам встречи вы получили одобрение и подробное письмо о сильных и слабых сторонах вашей компании - это хороший знак. Если инвестор оказался немногословен - во время встречи его, что-то насторожило.


Время от времени, я возвращаюсь к своей профессии (MBA London School of Business Investment Banking) и занимаюсь инвестициями, или консультирую по этим вопросам друзей и коллег.


Итак, какие стоп-сигналы есть у инвесторов:


  • Одни внимательно смотрят на совет директоров компании (ошибкой тут может оказаться, если на ранней стадии там окажется банкир, который будет заниматься привлечением средств)
  • Другие обращают внимание на несущественные, как покажется на первый взгляд мелочи (например, чехол для телефона, ручка, блокнот)
  • Когда вы отправляете на встречу с инвестором вместо себя кого-то другого. Даже не знаю, как такое вообще может произойти, если речь идёт о молодой компании, ведь на этом этапе задача основателя — найти нужные слова, чтобы продать свою идею и преуспеть. Но когда вы присылаете вместо себя другого человека - это вызывает много вопросов. Если не умеете говорить, или боитесь, закажите профессиональный текст у нашего копирайтера, или мы подготовим вас к встрече. 
  • Когда вам требуется более 48 часов, чтобы ответить на письмо. По своему опыту скажу, что самые лучшие предприниматели, с которыми приходилось иметь дело, отвечают на письма в пределах 24 часов. Особенно, когда они хотят привлечь инвестиции. Определенно, бывают и исключения, но обычно увлеченные, трудолюбивые и настойчивые основатели не игнорируют инвесторов и не заставляют их ждать больше 48 часов.
  • Когда вы не можете определить KPI
  • Как вы определяете KPI? Метрики — это одно дело, но зачастую они не отражают реальной картины вещей: как и почему компания добивается успеха или отстает. По вашей способности определять правильные KPI (или хотя бы аргументировать, почему вы считаете, что именно такие характеристики отражают динамику развития вашего бизнеса), инвестор оценивает, действительно ли вы понимаете бизнес-модель компании. Эта способность подсказывает инвестору, хорошо ли предприниматель исследовал рынок, прежде чем открывать компанию, и достаточно ли у него опыта.
  • Большинство инвесторов ищут таких основателей, которые развивают информационную культуру внутри компании (поэтому если у них есть собственные панели бизнес-показателей — это плюс), и если ваш список KPI отличается от списка KPI инвестора, то это проблема.


К слову, предпринимателей очень часто просят прислать анализ их KPI за месяц или квартал. И если они соглашаются, но затем затягивают решение вопроса на несколько дней или недель, инвестору станет любопытно, действительно ли они следят за метриками и используют эту информацию для определения стратегии бизнеса.

  • Когда роли и обязанности сооснователей определены недостаточно четко, особенно если они друзья или родственники. Слишком часто на заре существования компании, вы назначаете своих друзей или родственников на руководящие посты, но постепенно выясняется, что они либо не соответствуют должности, либо наоборот, развиваются и работают гораздо лучше, чем сам основатель. Все это приводит к неприятным разговорам и трудным решениям.
  • Когда предприниматели не владеют профессиональным жаргоном. Многие инвесторы сами когда-то были предпринимателям, поэтому они не понаслышке знакомы с этой «кухней», в том числе знают о разных нюансах и владеют профессиональным жаргоном. Если они видят, что основатель hardware-компании не знает, что такое ППП (проверка правильности проектирования), или разработчик приложений ни разу не слышал про «К-фактор» (метрика для расчета виральности), то у них сразу появляются сомнения в компетентности такого человек
  • Когда предприниматель ставит перед собой недостижимые цели. Доход в $10 миллионов к концу первого года и чистая прибыль в $4 миллиона — цель амбициозная. Но можно ли ее достичь? Инвесторы могут (и будут) ошибаться, но они не раз видели, к чему приводят подобные обещания. Если им кажется, что вы ставите перед собой недостижимые цели — они с ним прощаются. При этом компании с амбициозными планами стали чаще получать инвестиции.
  • Когда основатели расхваливают свои прежние заслуги и опыт. Инвесторы нормально относятся к людям, которым немного не хватает опыта, или которые строят свой первый бизнес. Кого инвесторы не любят, так это хвастунов, которые любят расхваливать свои заслуги на прежнем месте. Рассказывать о своей роли в стартапе X или компании Y важно в той же мере, что и подкреплять слова делами — во время комплексной оценки компании.
  • Когда предприниматели назначают встречу в дорогом ресторане и (или) уходят до того, как счет оплачен. Среди инвесторов (особенно в крупных фондах) принято платить за чашку кофе или обед. Но не стоит этим злоупотреблять и назначать встречу в дорогих местах, или же принимать эту традицию, как должное — это невежливо.
  • Когда основатели относятся к аналитикам или младшим партнерам фонда, как к людям второго сорта. Я не буду вдаваться в подробности, но очевидно, что младшие партнеры, офис-менеджеры и администраторы — тоже люди. И их мнение может сыграть решающую роль при обсуждении вашей кандидатуры на получение инвестиций.
  • Когда у основателя стартапа уже есть личный помощник. Если ваша компания привлекла инвестиции серии «А», то это одно дело. Но многие инвесторы не понимают, когда предприниматель еще до получения посевных инвестиций тратится на личного помощника. Инвесторам нужны такие люди, которые с первых дней готовы преодолевать трудности и добиваться результатов.
  • Когда предприниматели отказываются показать инвестору офис, представить команду, рассказать о своей культуре. Что вы скрываете? Надежная команда и сильная внутренняя культура во многом определяют успех вашего бизнеса. Даже если у вас есть какие-то огрехи, вам все равно следует пригласить инвестора в офис, чтобы он мог познакомиться с теми, с кем ему еще, возможно, предстоит работать и оценить их навыки.
  • Когда основатели компании врут, что не собираются привлекать инвестиции. Сперва вы говорите мне, что не будете привлекать инвестиции. Через пару недель вы приходите ко мне за деньгами. Мне что, не предлагать их вам? Почему мы не можем быть откровенны друг с другом с первых дней?
  • Когда предприниматели неискренни. Например, если человеку задают простой и конкретный вопрос, вроде: «Какова прибыль вашей компании за 2018 год?», а он начинает рассказывать долгую историю с постоянными отступлениями и лишними подробностями.
  • Когда вам задают вопрос, на который нужно ответить либо «да», либо «нет» — просто ответьте либо «да», либо «нет». Если вы не знаете, то так и скажите — «Я пока не знаю, но обязательно выясню». Честность вызывает больше уважения, чем отговорки.
  • Когда вы отказываетесь прислать электронные копии материалов, которые они показывали во время встречи. Сам по себе процесс комплексной оценки компании — это та еще головная боль. И если вы хотите получить инвестиции, в ваших интересах сделать его как можно проще. У некоторых действительно есть уважительные причины, чтобы не пересылать те или иные материалы. Но в большинстве случаев отказ приводит к ухудшению отношений с самого начала.
  • Когда вы слишком сильно переживаете о размытии долей. Что бы вы хотели — получить маленький ломтик большого пирога, или большой кусок — маленького? Вам нужны просто деньги, или же опытный инвестор, который поможет развивать компанию? Прежде чем получать инвестиции, вам сперва нужно как следует обдумать эти вопросы. Нерешительность на этом этапе служит тревожным сигналом для многих инвесторов.
  • Когда вы врете, что другой инвестор тоже будет вкладывать деньги, но вы узнаете, что это не так. Мир венчурных инвестиций очень тесен. Ничего не может сорвать сделку быстрее, чем ложь: если это один из первых раундов, то высоки шансы, что разные инвесторы будут обсуждать сделку между собой.
  • Когда вы предлагаете обсудить защиту от убытков. Лучше говорить о перспективах. Как однажды сказал один из великих писателей об успехе Наполеон Хилл: «Что разум человека может постигнуть и во что может поверить, то он может достичь». Впереди вас ждет длинный путь, и мы не хотим, чтобы он начинался с обсуждения защиты от убытков, особенно на стадии ранних инвестиций. Мыслите позитивнее.
  • Когда вы собираетесь выйти из инвестиций уже через 12-18 месяцев. Быстрый выход сложно спланировать и предсказать заранее, поэтому давайте лучше создадим большую и самодостаточную компанию. Если вы сможете быстро развить и продать компанию — это здорово. Это то, о чем мечтает каждый инвестор.
  • Когда предыдущие инвесторы компании отказываются снова вкладывать деньги без уважительной причины. Это первый тревожный сигнал, о котором тебя предупреждают более опытные инвесторы. Если эти люди когда-то поверили в вашу компанию, то почему они не торопятся инвестировать снова? Иногда все прозрачно — у них может быть недостаточно ресурсов (особенно если это бизнес-ангелы), но зачастую они увидели что-то не то и не хотят рисковать.
  • Когда предприниматели врут о партнерах, советниках, клиентах или потенциальных клиентах. Одни горе-предприниматели рассказывали о своих клиентах и упомянули в презентации несколько компаний, не подозревая, что они работают с нашим инвестором. Когда уточнили информацию, выяснили, что те попытались обмануть. Он тут же отказался от дальнейших переговоров, потому что честность — это основа. 
  • Когда основатель ведет себя так, будто знает все на свете. Одна из моих любимых «меток мудрости» - черта характера, когда предприниматель признает, что он чего-то не знает: в жизни или в бизнесе. Самоуверенность хороша в некоторых ситуациях, но никто не любит тех, кто хочет все делать по-своему.
  • Когда вы настолько влюблены в свой продукт, что забываете рассказать о других важных аспектах бизнеса. Очень часто люди придумывают хороший продукт, но не могут развивать компанию. Они верят, что успех бизнеса определяет именно качество продукта, но в реальности необходимо уделять внимание многим факторам. И когда вы в своей презентации не говорите ни о чем, кроме продукта, то у инвестора может сложиться мнение, что вы относитесь именно к этой категории.
  • Когда у основателя несвежее дыхание. Это безнадежная ситуация. Отчасти потому, что среднестатистический инвестор чистит зубы по три-четыре раза в день. Кроме того, это свидетельствует о невнимательности к деталям (а каждый хороший предприниматель должен обращать внимание на детали) и окружающим.
  • Когда сооснователи - пара. Это опасная игра по ряду причин. Во-первых, что будет с компанией, если они расстанутся? Во-вторых, см. пункт про друзей и родственников.
  • Когда предприниматели говорят «Мы — это смесь компании X с компанией Y с некоторыми элементами компании Z»

Я бы хотела, чтобы этот пункт был частью сериала «Кремниевая долина», а не случаем из реальной жизни. К сожалению, инвесторы слишком часто слышат в презентациях предпринимателей, что они создают «Uber для X». Возможно, это неплохое объяснение для других, но тревожный знак для инвестора: значит, предприниматель не умеет формулировать концепцию своего бизнеса и не понимает бизнес-модель и конкурентное предложение других компаний.

  • Когда основатели уезжают в отпуск во время привлечения инвестиций. По моим наблюдениям, самые лучшие предприниматели вообще не берут отпуск первые несколько лет, что уж говорить про период привлечения инвестиций. Что для вас важнее, получить деньги, или отдохнуть? Если отдохнуть, то инвестору сразу становится ясно, как вы расставляете приоритеты.
  • Когда у предпринимателя нет менторов. Почти всегда у самых успешных людей на свете есть наставники. В большинстве случаев они регулярно с ними советуются — и не без особых причин. Инвесторам нужно знать, что когда в компании начнутся проблемы (а они рано или поздно начинаются в любой компании), то у вас есть список людей, которые смогут вам помочь. К слову, если перед вам хороший инвестор, то он попросит вас добавить себя в этот список.
  • Когда вы производите продукт в Китае, но не знаете, когда наступает китайский Новый год. Во время праздников китайские производители не работают. До этого они завершают заказы крупных компаний. Это маленькая деталь, о которой необходимо помнить. А если предприниматель о ней даже не знает, то это говорит о скорой кончине его бизнеса. (Об этом в другой статье)
  • Когда предприниматели назначают себе высокий оклад. Один успешный «посевной» инвестор как-то обратил внимание на корреляцию между успехом компании и окладами ее основателей до и после получения первых инвестиций. Хорошие предприниматели стремятся вложить в бизнес как можно больше денег. С одной стороны, инвесторы не хотят, чтобы вы лишали себя еды или жилья, но в это же время они не хотят, чтобы вы назначали себе непомерно высокий оклад и сорили деньгами.
  • Когда стартаперы-студенты слишком сильно фокусируются на PR. Начните бизнес, создайте отличный продукт, получите первых клиентов и затем — популярность. Но вместо этого слишком много студентов-предпринимателей пытаются раскрутить свой продукт, привлекая внимание к своему возрасту. Они выступают на мероприятиях, ведут блоги и делают другие вещи, забывая о главном — о том, что нужно строить бизнес.
  • Когда вы приходите на встречу с инвестором неподготовленными. Можете назвать это эгоизмом, но когда человек приходит на встречу с инвестором, не зная о его портфолио, стратегии и методах — это тревожный знак. Вы же не приходите на переговоры с потенциальным покупателем их компании без подготовки (я надеюсь), почему вы должны делать исключение для инвесторов?

                                              Продвижение в Интернете, или что такое грамотный СММ

На сегодняшний день алгоритмы социальных сетей меняются с такой скоростью, что можно утверждать - без специальных знаний, вы не сможете вести даже свой личный аккаунт.

 

Например, знаете ли вы, что Инстаграм банит аккаунты, которые не производят активных действий, хотя-бы один день? (активные действия в данном случае - пост, лайки, сохранения и переходы на  аккаунты)


Для коммерческих аккаунтов алгоритм еще сложнее, без специалиста здесь точно не обойтись.

Итак, что же действительно актуально и важно из всего, что может предложить СММ-щик:


1. Возможность контролировать коммерческую эффективность маркетинга в live-режиме.

(В рамках продвижения проекта настраивается сквозная система аналитики, которая позволяет отслеживать эффективность от рекламного объявления до чистой прибыли, которую принес лид)


2. Возможность получать лид на стоимости от 10-20 рублей (здесь, конечно придется запастись антистрессовыми таблетками, но получится существенно сэкономить и повысить конверсию)


3. Возможность быстро адаптировать стратегию на основе объективных данных.

(На данный момент такие понятия как сайт, или годовой бюджет на маркетинг размыты. Есть digital-платформа, как совокупность всех представительств бизнеса в интернете и позитивная юнит-экономика, которая органичивает рекламный бюджет только емкостью рынка.)


4. Качественная мультимедийная упаковка вашего продукта или услуги. 

В рамках работы с проектом очень важно, чтоб был создан современный контент, который будет использоваться при продвижении: фотографии, видеоролики, презентации, инфографика, gif-анимация, life-форматы (трансляции), ugc (пользовательский контент).


5. Гибкость в бюджете. 

На первом этапе можно работать в тестовом режиме проверить гипотезы без значительных капитальных инвестиций. Работать с недельными бюджетами и масштабироваться только в случае подтверждения юнит-экономики.


6. Применение более сложных и нетривиальных стратегий.

Далеко не каждый продукт можно продать в лоб с помощью прямой рекламы. Иногда значительно эффективнее с коммерческой точки зрения вести покупателя, через цепочку подогревающих площадок (сообщества в соцсетях и автоворонки с помощью e-mail маркетинга).


7. Удобные средства доставки лидов и коммуникации с клиентами.

Организация более тесной взаимосвязи маркетинга и продаж. Доставка лидов в телеграм-бот продажника на основании его конверсии и другие автоматизации. 

В чем проблема стандартных агентств и менеджеров СММ?

Стандартное рекламное агентство или внутренняя команда эффективно работает только в узком диапазоне задач, например:

Работает по одной схеме во всех сферах. Это утопический сценарий, который даст результат только благодаря случайности.

Агентство хорошо настраивает контекстную рекламу, но ведет трафик на старый многостраничный сайт, заточенный под SEO. Как результат – сильная потеря в конверсии и убыточная юнит-экономика.

Долго-долго планирует заведомо неверную гипотезу. Студия по созданию сайтов создает супертехнологичного монстра, на который уходит большая часть бюджета. А когда запускается реклама, оказыватеся, что бизнес-гипотеза была не верна и стоит возвращаться к продуктообразованию. 

Пытается построить работу на отсутствующем фундаменте. SMM-агентство берется за ведение соцсетей, но бизнес не создавал мультимедийный контент для продвижения (фотосессии, короткие видеоролики, gif, stories и т.д.). В итоге соцсети ведутся стандартными картинками из фотохостингов или в лучшем случае с помощью каталожных съемок. Как результат – полное отсутствие конкурентоспособности контента и абсолютный ноль с точки зрения коммерческой эффективности. 


В чем же  сильные стороны СММ и как понять, что перед вами специалист? 

Качественная услуга не может стоить дешево. Это аксиома.

Хороший специалист никогда не работает напрямую с клиентом. Если вы взаимодействуете с техническим специалистом напрямую, знайте - это новичок и он будет учиться на вас. Хороший специалист живет на островах, работает удаленно через крутых провайдеров, прекрасно зарабатывает, в силу чего не выгорает и выдает результат.

Специалист не возьмет оплату без гарантии выполнения качественно своей работы.

Контакты


ИНСТАГРАМ

@anna_kolesnikova_naan

Телефон

+7 (965) 435-50-50

+7 (919) 251-19-21

Email

annakolesnikova.naan@gmail.com